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关于SAAS模式免费模式的探讨(组图)

2012-09-05 17:02:16 来源:火花网 我要评论(0)
内容摘要:  8.15京东、苏宁电商价格大战尚未落幕,企业在线软件领域一场所谓的价格战就迫不及待的爆发了。  主攻的一方是在线CRM领域浸淫多年的XTO...
 8.15京东、苏宁电商价格大战尚未落幕,企业在线软件领域一场所谓的“价格战”就迫不及待的爆发了。

  主攻的一方是在线CRM领域浸淫多年的XTOOLS,剑指的是与其同岁,在在线企业管理领域也算赫赫有名的八百客。

  说句实在话,XTOOLS和八百客这两家并不是全线竞争的对手,产品类型、模式也多有不同,这场仗打的也颇有关公战秦琼的味道,那么仗为什么打了起来?

  有人可能又会拿出两家历史上哪些江湖恩怨来说,个人认为那仅仅是大餐的甜点,主菜还是XTOOLS价格体系调整的需要。

  随着互联网技术发展和企业经营模式的进化,苦了多年的SAAS行业近两年算是迎来了春天,企业对SAAS模式开始接受,客户量明显上升,但这种状态暂时还属于不稳定状态,价格、安全、政策都有可能影响这种来之不易的状况。

  而对SAAS厂商来说,随着外部环境的变化,成本持续上升,自身有经营压力,因此价格调整势在必然。而SAAS用户多为小微企业,大多属于价格敏感用户,在同样的经济环境中有着与SAAS厂商同样的成本压力,采购价格降低是其普遍的诉求。这样的矛盾使得SAAS厂商陷入两难之中。

  以我来看,SAAS厂商最好的选择是老用户价格保持或降低、新用户价格适当调整。在记者对XTOOLS专访中,谢亿民给出了同样的答案。

  但价格调整毕竟是价格调整,总要面对行业、用户的一些压力,XTOOLS把自己放到了火堆上感觉有点烤的慌。好吧,为了避免焦点集中在自己身上,那就不妨把整个行业拉下水,反正这个行业价格体系还是有些小尾巴可以抓。就这样,作为龙头企业之一的八百客成了替行业挨打的靶子。在专访中,谢亿民也坦承,此事(指“价格战”营销)不是针对八百客,而是希望通过XTOOLS自身的表率,让整个行业的价格体系对用户清晰、透明。

  在SAAS行业,什么样的价格体系才是对的?谢亿民认为,功能分成不同层次收费不是互联网产品的玩法,互联网产品的玩法应该是提供全部功能,按照用户数收费。

  我不认同这种说法,我认为互联网产品的玩法应该是应用功能免费,附加服务收费。

  让我们看一下其他成功的企业类互联网产品,比如QQ企业邮箱,他们往往采用的是可用应用免费(可用应用不是基础应用,可用应用代表着一般需求下的邮件全部功能,而基础应用是屏蔽了一些不特殊而常用的功能以牟取收费),特殊需求收费(如整体备份、大批量群发邮件)。

  再看看阿里信贷,阿里信贷操作的核心是对贷方诚信的控制,而诚信体系的建立是阿里利用网络低成本广泛采集客户的各类数据信息,通过数据挖掘分析判断客户资质,走的是一条数据加互联网的新型微贷技术创新之路。

  这两个案例说明免费加高价值附加服务是可行的。

  那么,面向企业管理的SAAS能不能免费呢?

  几个厂商给我的答案是不能免费,因为企业应用数据对企业来说是机密,收费代表着服务商的责任,而免费代表着服务商可以不负责任,因此,客户喜欢你向他们收费。除此之外,厂商们还有两个难言之隐或者困惑:

  1、感觉不收费就代表了公司不能生存了;

  2、感觉被老客户绑架,如果采用免费会导致收费的老用户要求讨还已付费用

  我认为这个观点是错误的。

  1、服务商是否负责在于服务条款的约束而不在于收不收费。没有服务合同,你收钱也可以不负责任,同样在服务条款约束下,免费产品的服务商也可以为用户负责;

  2、免费不是全部免费,而是可用应用免费,附加服务收费,你觉得不能生存是你还趴在现有的成绩上,不愿意或不主动去找合适的附加服务项目;

  3、老用户所付费用完全可以转移到新的附加服务支出上。

  在与国金证券分析师赵国栋就此观点进行沟通时,赵国栋同样认为免费模式可行,服务商可以通过经营数据公证(比如阿里信贷模式)、数据分析及数据分析带来的经营指导这种高价值服务收费,而这些高价值服务依赖于巨大的用户基数。

  把可用应用免费正是带来巨量用户的不二法则!

  按照2011年数据八百客和XTOOLS付费用户分别是19600家和8761家,加起来3万家不到,两家可都是2004年创办的,对于一个基于互联网的企业,这样的用户发展速度算是有点慢了。

  不敢突破自己现有的模式必然不能快速发展,必然会被创新的、快速发展的企业所淘汰。在互联网席卷一切的今天,你不做不代表着没有别人做,也许就在明天,某个新型企业,带着阿里模式、企业社交形态、雄厚的资金,一个免费的大浪就将淹没你们现有的一切。

关键字: SAAS模式 SAAS变价 Xtool
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